Фраза «нужен дилер в России» звучит как задача поиска контактов. На деле это проектирование канала продаж. Компания с большим списком клиентов может не иметь инженеров, а сильный интегратор — не хотеть продвигать ещё один бренд. Поэтому начинать нужно не с базы компаний, а с роли партнёра.

Опишите работу, которую должен выполнять дилер

Нужны ли вам лидогенерация, тендеры, склад, демонстрации, монтаж, сервис или кредитование? Один партнёр редко одинаково силён во всём.

Модель Сильная сторона Ограничение
Торговый дом охват и закупочные процедуры слабая инженерная продажа
Системный интегратор проектирование решения узкий отраслевой фокус
Сервисная компания доверие установленной базы мало ресурсов на маркетинг
Региональный дилер личные связи и скорость ограниченная территория

Сформулируйте обязательные критерии: отрасли, регионы, число продавцов и инженеров, сервисная инфраструктура, оборотный капитал, отсутствие прямого конфликта в портфеле.

Воронка поиска

100 компаний → 30 профильных → 12 интервью → 4 проверки → 2 пилота → 1–2 партнёра

Кандидатов ищут среди участников отраслевых выставок, поставщиков смежного оборудования, интеграторов, сервисных организаций, победителей профильных закупок и партнёров ваших клиентов. Но длинный список — только сырьё.

На первом интервью просите не обещание продаж, а описание процесса: кто целевой клиент, как устроен доступ к ЛПР, кто проведёт аудит площадки, кто рассчитает решение, кто отвечает за запуск и рекламацию. Конкретика важнее презентации.

Проверка до договора

Изучите финансовое состояние и судебную историю, поговорите с поставщиками из портфеля, проверьте команду и реальные кейсы. Полезный тест — совместно разобрать обезличенную заявку. За час становится видно, умеет ли кандидат задавать технические вопросы и считать экономику клиента.

Не выдавайте бессрочную эксклюзивность «за красивый план». Безопаснее пилот на 90–180 дней с измеримыми условиями:

  • обучение команды и аттестация;
  • согласованный список целевых компаний;
  • норматив реакции на лид;
  • число квалифицированных встреч и обследований;
  • правила регистрации сделки;
  • отчётность в общей CRM или стандартизированном файле.

Эксклюзивность может появиться после результата и только в понятных границах: продукт, отрасль, регион, срок. Она должна прекращаться при невыполнении минимального плана.

Что дать партнёру на старте

Дилеру нужны не только прайс и каталог. Подготовьте профиль клиента, сценарий квалификации, калькулятор, библиотеку кейсов, шаблон коммерческого предложения, правила скидок и маршрут эскалации технического вопроса. Назначьте одного владельца канала внутри компании.

Хороший дилер не заменяет стратегию производителя. Он ускоряет уже понятную модель: кому, какую ценность и с каким доказательством продавать. Если эти ответы не сформулированы, рынок будет тестировать их за ваш счёт.

Направление JINDAOПродажиПодробнее →