业务方向的任务
销售从买家出发，而非从广告后台出发
俄罗斯B2B买家会比较持有成本、文件、交货期、服务及选择供应商的风险。因此，营销、技术论证及销售人员的工作应纳入同一销售漏斗。
我们的责任不止于传播覆盖面。这套体系旨在推动工厂开展实质性谈判并签订合同。
可能出现的问题
为什么优秀的中国产品可能卖不出去
原因往往不在产品质量，而在于目标细分错误、方案不清晰，以及缺少对采购人员的系统化跟进。
照搬原有定位
产品目录介绍了工厂，却没有回应俄罗斯买家的需求。
单一销售渠道
工厂完全依赖某个经销商、电商平台或一名销售经理。
销售漏斗不透明
企业所有者看到费用和承诺，却看不到交易流失的原因。
JINDAO 的责任范围
在俄罗斯建立自主商务基础设施
围绕产品、客户细分及实际采购流程建立销售渠道。
需求与竞争分析
价格、方案、买家、供应商及尚未满足的市场需求。
市场定位
面向采购人员、工程师、管理者及财务负责人的论证。
目标企业数据库
行业目录、竞争对手、登记名录、招标信息、Yandex地图及公开来源。
B2B客户接洽
陌生及已有线索客户接洽、需求筛选、技术会议及后续步骤。
谈判与合同
商务方案、异议处理、条款、试点及交易支持。
规模化拓展渠道
区域合作伙伴、经销商、直销及适合的电商平台。
工作如何开展
从市场分析到可重复运作的销售漏斗
每个阶段结束时，都会明确决策、负责人以及供企业所有者核查的检查点。
市场细分
我们确定重点行业、企业及采购决策团队中的相关角色。
验证商务方案
我们在实际沟通中检验论证并调整条件。
销售体系
我们明确阶段、绩效指标、报告、数据库及渠道合作规则。
复杂B2B产品的销售漏斗
客户联系如何转化为商业项目
每个后续步骤都在确认买家的实际生产需求后启动。
寻找客户
企业、生产情况及决策人。
需求筛选
制品、材料、产能、限制及当前问题。
技术会议
买家、JINDAO、工厂工程师及口译人员共同讨论需求。
试验
材料、图纸、视频、样品及经验证的参数。
经济测算
启动、供货及持有成本，以及预期效益。
商务报价与合同
配置、进口、安装、质保、服务及责任。
复杂设备销售围绕技术成果展开，而非群发产品目录。
实际运作体系
买家来自哪里，方案如何得到验证
将数据库、技术论证及后续工作整合为一套可管理的体系。
从工艺需求出发，而非从产品目录出发
联系前先了解企业生产情况，并明确具体的沟通切入点。
- 对接生产负责人、工艺工程师或企业所有者
- 明确制品、材料、层数及速度
- 识别不良品、人工操作及现有工艺限制
- 提出初步技术评估
- 与工厂工程师确定下一步
经筛选的数据库，而非海量名单
为每家企业记录产品、设备、角色、联系方式及谈判状态。
- 制造商及许可文件登记名录
- 展会目录及行业协会
- 政府及企业采购
- 原材料、部件、包装及服务供应商
- 以招聘信息识别扩产迹象
- 竞争方案的客户及合作伙伴
试验降低买家风险
未经验证的生产线只会被视为承诺。试验使方案转化为可核查的项目。
- 买家提供的材料及制品图纸
- 由工厂工程师选择配置
- 记录速度、精度、废料及质量
- 试验视频、样品及试验报告
- 将结果转化为清晰的经济测算
不仅翻译语言，也转换商务逻辑
俄罗斯买家需要应用场景、完整配置及明确的启动流程。
- 俄语介绍材料及机型资料
- 面向工程师及工艺人员的技术问卷
- 安装、质保、服务及备件说明
- 俄语字幕及文件
- 包含俄罗斯完整启动成本的商务方案
谈判场所，而不仅是展位
展会成果在开展前准备，并在闭幕后通过跟进巩固。
- 展前：分析参展方并安排会谈
- 展中：演示、收集参数及谈判
- 展后：录入CRM、发送个性化邮件、电话沟通及技术会议
企业所有者获得的成果
工厂掌控市场、客户及成果背后的原因
成果不仅是已完成工作的清单，更是企业所有者能够核查的业务状态。
- 01俄罗斯目标买家数据库
- 02各细分市场的清晰定位
- 03企业所有者可控的CRM及联系记录
- 04从首次接触到合同的可衡量阶段
- 05多渠道经营，避免依赖单一中介
根本区别
谁真正掌控俄罗斯市场
经销商、代理或电商平台
- 以自身商业利益为出发点
- 仅展示部分客户数据
- 不为工厂建立财务及法律体系
- 可能停止合作，使整个销售渠道随之中断
工厂自有体系
- 客户资源归俄罗斯业务所有
- 按统一绩效指标比较渠道
- 销售与物流、财务及合同衔接
- 企业所有者掌握销售漏斗并管理优先事项
合作方式
电商平台是渠道，不是战略
对于批量生产的标准化商品，电商平台可加快对接需求。对于复杂设备，平台更多用于展示、获取数据或作为补充渠道。
清晰的商品页面、稳定供货、服务及可控的经济模型。
需要技术需求筛选、谈判及合同条款。
应事先测算佣金、物流、退货、广告及营运资金。
JINDAO 不将此模块作为一次性服务出售。具体内容、期限及费用在项目初步分析后确定。
常见问题
开始合作前
你们只是设置广告吗？
不是。广告可以是工具之一。主要工作是市场细分、企业数据库、客户接洽、谈判及建立可管理的销售漏斗。
能否通过经销商开展业务？
可以。将经销商作为渠道之一纳入体系，并明确绩效指标、数据传递规则及终止独家合作的条件。
电商平台适合工业商品吗？
有时适合，可用于展示、发现需求或销售标准型号。应在测算经济可行性并分析采购流程后作出决定。
项目初步评估
我们将评估您的产品在俄罗斯卖给谁、如何销售
我们将确定重点细分市场、客户接触渠道及首批商务行动。
我们会提出7–10个问题，并如实告知您是否存在可行的业务模式。